گفتگویی با «ویل هرمان» و «راجات بارگاوا» نویسندگان کتاب « The Startup Playbook»
در فضای استارتاپی در مورد سرعت و اهمیت آن زیاد می‌شنویم. اگرچه رساندن سریع یک محصول به دست مشتری برای موفقیت هر استارتاپی ضروری است اما سرعت زیاد سبب انجام اشتباهاتی می‌شود که نهایتاً منجر به کندی کار شما می‌گردد.
ویل هرمان و راجات بارگاوا معتقدند «طرز فکر ما در مورد استارتاپ ها کاملاً اشتباه است. سرعت یک استارتاپ مهم نیست. سرعت ورود یک محصول به بازار یا حتی اولین اجرا کننده‌ی یک ایده بودن مهم نیست.
مهم، بنیان نهادن پایه‌های ضروری موفقیت استارتاپتان است، حتی اگر بیش از زمان دلخواهتان طول بکشد. در ابتدای کارتان باید در مورد تامین منابع مالی، صحهگذاری مشتریان و ایجاد تناسب محصول با بازار آهسته‌تر کار کنید.»
برای تامین مالی عجله نکنید
هرمان و بارگاوا معتقدند اغلب بنیانگذاران روی تامین مالی متمرکز هستند. هرمان می گوید: «در ذهن همه‌شان یک جمله می‌چرخد: «از کجا پول بدست آورم؟» تامین مالی را اولویت خود قرار ندهید چون سردرگم خواهید شد.»
بارگاوا بر پایه‌ی تجربیاتش در بنیانگذاری 10 استارتاپ می‌گوید: «همه در ابتدای کار می‌خواهند با ونچر کپیتال‌ها یا سرمایه‌گذاران جلسه داشته باشند. این کار را نکنید. برای درک درست مدل کسبوکار خود وقت بگذارید، به نحوه‌ی ارائه‌تان فکر کنید و تحقیق کنید که چه کسانی روی شرکت‌های مشابه شرکت شما سرمایهگذاری میکنند. نهایت تلاشتان را بکنید تا سرمایه‌گذاران بالقوه‌ی متناسب با کسبوکارتان را پیدا کنید.»
«سپس مطمئن شوید که ارائه‌تان، مدل‌های کسبوکار، مدل‌های مالی و تیمتان به نحوی با هم همراهند که بهترین فرصت برای تامین مالی نصیب شما خواهد شد. بنیانگذاران می‌خواهند سریع به سراغ جلسات سرمایهگذاری بروند چون این جلسات را هیجانانگیز و خوشایند میپندارند. اما سرمایه‌گذاران شروع به پرسیدن سوالات مهمی میکنند که اگر نتوانید به آنها پاسخ دهید شانس خود را از دست دادهاید و این‌گونه جذب سرمایه برایتان مشکلساز خواهد شد.»
پاسخ آن سوالات را چگونه میتوان یافت؟ هرمان و بارگاوا معتقدند «اگر با آرامش، مشتریان و محصولاتتان را صحهگذاری کنید به پاسخ آن سوالات خواهید رسید.»
در شناخت مشتریانتان شتاب‌زده عمل نکنید
هرمان به عنوان بنیانگذار پنج شرکت و سرمایه‌گذار در بیش از 70 طرح و مشاور صدها استارتاپ، شاهد چالشهای ناشی از تصوراتی که از مشتریان اولیه‌ی کسبوکار وجود دارد بوده است.
«آنها ایدهی خود را با دو یا سه تن از دوستان خود مطرح میکنند و این افراد خیلی سریع مهر تایید روی ایده می‌زنند.»
مسلماً این منجر به درک ناقصی از مدل کسبوکارتان می‌شود. هرمان توصیه می‌کند: «شما باید به سراغ افراد منفی‌باف بروید. برای کسب اطلاعات بیشتر باید با 30 تا 40 مشتری متفاوت صحبت کنید و نظرشان را بخواهید. تعداد این مشتریان بستگی به بازارتان دارد.
بارگاوا اضافه کرد که «آهسته پیش رفتن در ابتدای کار، نهایتاً سبب می‌شود در درازمدت سریع‌تر پیشرفت کنید. اگر مشتری خود را نشناسید، زمان و پول زیادی را صرف کسانی خواهید کرد که احتمالاً خریدار محصول یا خدمتتان نخواهند بود.
رویکردهای توصیه شده توسط هرمان و بارگاوا اندکی با توصیه‌های دیگران متفاوت است. «در آغاز کار یک شرکت، ما توصیه می‌کنیم کوچکترین گروه ممکن را که عاشق محصول یا خدمتتان هستند را پیدا کنید» بارگاوا می‌گوید: «این گروه را عمیقاً درک کنید چون اگر موفق به فروش محصولتان به آنها شوید درک درستی از ویژگی‌های این گروه بدست خواهید آورد. اما اگر چنین درکی حاصل نشود با چالش روبرو خواهید شد.»
روی محصولتان تمرکز کنید
هرمان و بارگاوا معتقدند «در نهایت، درک شما از مشتریانتان شما را نسبت به محصول یا خدمتی که قرار است به آنها ارائه دهید آگاه می‌کند.»
هرمان توصیه می‌کند «همین‌که در مورد مشتریان متفاوت خود اطلاعات لازم را کسب کردید نیازهای واقعی آنها را بیابید. این بخش، هسته‌ی اصلی کار است. از این طریق شروع به ارائه‌ی ارزش پیشنهادی خود خواهید کرد و خواهید آموخت که چگونه خود را از دیگران متمایز کنید. از این راه می‌آموزید که استراتژی ورود به بازارتان چه خواهد بود و چگونه پول کسب خواهید کرد.»
هرمان معتقد است «انجام این کارها شرط جذب سرمایه خواهد بود.»
منبع:entrepreeneur.com