اگر با استارتاپی درگیر بوده‌اید می‌دانید که جای زیادی برای خطا وجود ندارد. یک حرکت اشتباه می‌تواند موفقیتتان را تبدیل به شکست کند؛ بنابراین چگونه می‌توانید احتمال نه‌فقط نجات یافتن بلکه رونق پیدا کردن کسب‌وکارتان را افزایش دهید؟ اینجاست که علم اقتصاد رفتاری، یعنی ادغام تئوری اقتصاد و علوم اجتماعی می‌تواند یاری کننده باشد.
علم اقتصاد رفتاری بینشی را در اختیار استارتاپ ها یا هر کسب‌وکار مرتبطی قرار می‌دهد که برای تصمیم‌گیری‌های بهتر به آن احتیاج دارند و موقعیت کسب‌وکارشان را در بازار ارتقا می‌دهد. پنج اصل زیر که ناشی از این علم است، احتمال موفقیت استارتاپ شما را افزایش می‌دهد.
1) روی زیان‌ها تمرکز کنید نه منافع
اقتصاد رفتاری مدعی است که یکی از قوی‌ترین انگیزش‌های رفتار انسان، ترس از زیان و از دست دادن است. محققان ثابت کرده‌اند که تمایل انسان به از دست ندادن چیزی، دو برابر تمایل به دست آوردن آن است.
به‌این‌ترتیب می‌توانید از این ویژگی بهره‌برداری کنید. فرضاً وقتی در ذهن خود هدفی دارید، چیزی مثل پول یا شهرت خود را درخطر قرار دهید. برای مثال با خود قرار بگذارید اگر پروژه را تا انتهای ماه تمام نکردید، 100 دلار به دوستتان خواهید داد. 100 دلار به او بدهید و از او بخواهید فقط زمانی که به هدفتان رسیدید پول را به شما پس دهد.
راه دوم برای بهره‌برداری مطلوب از ریسک گریزی این است که مشخصاً با مشتریان بالقوه‌ی خود که در صورت سرمایه‌گذاری نکردن روی محصول یا سرویس شما ضرر خواهند کرد، صحبت کنید.
اکثر مواقع معرفی محصول یا خدمت، فقط روی منافع و ارزش‌هایی که ایجاد می‌کند، بنا می‌شود. اگرچه به اشتراک‌گذاری نتایج سودمندی که محصول یا سرویس شما ارائه خواهد کرد مهم است، اما کوهی از تحقیقات وجود دارد که نشان می‌دهد افراد با شنیدن ضررهایی که ممکن است با نخریدن محصول یا سرویس شما ایجاد شود، بیشتر به سمت آن ترغیب می‌شوند.
2) از استدلال غلط در مورد هزینه که منجر به شکست می‌شود دوری‌کنید
وقتی زمان و منابع زیادی را صرف یک نوآوری جدید می‌کنید اما داده‌ها نشان می‌دهد که این ایده جواب نمی‌دهد و باید مسیرتان را تغییر دهید، احتمالاً تمایلی به انجام این کار نخواهید داشت. شما سرمایه‌ی زیادی را صرف این کار کرده‌اید و به‌طور طبیعی تمایل دارید که ریسک را بپذیرید؛ اما این می‌تواند عواقب فاجعه باری برای کسب‌وکار شما داشته باشد. پس چه باید کرد؟
برای تعیین مسیر درست، ضروری است که در ابتدا مشخص کنید که چه بر سر استارتاپ شما می‌گذرد. موقعیتی که در موردش صحبت کردم، نشان‌دهنده‌ی یک سوگیری قدرتمند به نام «استدلال هزینه‌ای غلط و نابودکننده» است و درواقع تمایلی است به ادامه دادن تلاش، به خاطر منابع هزینه شده‌ی قبلی؛ بنابراین به‌جای نگاه رو به آینده، تصمیم‌گیری با نگاه رو به عقب صورت می‌گیرد.
همین‌که متوجه خطر ذاتی این سوگیری شوید، بینش واضح‌تری خواهید داشت و برای تصمیم‌گیری به سراغ تفکر منطقی بر اساس آینده خواهید رفت.
3) نشان دهید دیگران چه می‌کنند
آیا تابه‌حال شاهد اجرایی بوده‌اید که تماشاگران آن در انتها، اجراکنندگان را ایستاده تشویق کرده‌اند؟ هرچه افراد بیشتری در اطراف شما اقدام به این کار کنند، ممکن است شما نیز برانگیخته شوید و آن‌ها را ایستاده مورد تشویق قرار دهید. اگر چنین است احتمالاً بدون برنامه‌ی قبلی، خود را ایستاده و در حال دست زدن خواهید یافت. چرا؟ چه نیرویی سبب بلند کردن شما شد و چرا مقاومت در برابرش عجیب به نظر می‌رسد؟
اقتصاددانان رفتاری، از این پدیده تحت عنوان هنجارهای اجتماعی یاد می‌کنند. این استانداردها یا انتظارات از رفتارها بسیار تأثیرگذارند.
راه‌های بسیاری وجود دارند که می‌توانید از هنجارهای اجتماعی استفاده کنید. وقتی به دیگران نشان دهید که بیشتر افراد در موقعیت خاصشان چگونه رفتار می‌کنند، آن‌ها نیز معمولاً پیرو این رفتار خواهند شد. این می‌تواند به‌سادگی و با آغازگرهای کلامی مانند «بیشتر افراد در موقعیت شما …» یا «محبوب‌ترین گزینه‌ی ما … است» اتفاق بیفتد.
4) مراقب تأثیر اعتمادبه‌نفس کاذب باشد
باور داشتن به خود و کسب‌وکارتان نشانه‌ای از یک کارآفرین موفق است؛ اما وقتی اعتمادبه‌نفستان تبدیل به یک ویژگی ناسالم، بی‌پروا و کاذب شود، مکرراً تصمیمات اشتباه خواهید گرفت. به‌عبارت‌دیگر اعتمادبه‌نفس، خوب است و یک ویژگی ضروری افراد تأثیرگذار می‌باشد؛ اما اعتمادبه‌نفس کاذب خطرناک است، چون اغلب سبب تصمیمات شتاب‌زده و پرخطری می‌شود که می‌تواند کسب‌وکارتان را فلج کند.
تحقیقات زیادی وجود دارد که نشان می‌دهند تأثیر اعتمادبه‌نفس کاذب یک مشکل شایع است.
• بر اساس نتایج موسسه ی گالوپ، 50% از همه‌ی استارتاپ ها در عرض 5 سال شکست می‌خورند. علی‌رغم این واقعیت، یک مطالعه نشان داد که صاحبان کسب‌وکارهای جدید، احتمال موفقیت کارشان را به‌شدت دست بالا می‌گیرند. اکثر کارآفرینانی که مورد مطالعه قرار گرفتند، ادعا می‌کردند که 70% شانس نجات دارند و یک‌سوم آن‌ها اظهار داشتند که 100% اطمینان دارند استارتاپشان ناممکن‌ها را پشت سر گذاشته و موفق خواهد شد.
• بر اساس آماری که توسط سازمان آمار امریکا منتشر شده، حدود نیمی از ازدواج‌ها منجر به طلاق می‌شود؛ اما وقتی یک محقق در دانشکده‌ی حقوق دانشگاه هاروارد، جزئیات اینکه چرا تعداد کمی از افراد از قراردادهای پیش از ازدواج استفاده می‌کنند را موردبررسی قرارداد، متوجه شد که یکی از دلایل اصلی این بود که پیش از ازدواج، اغلب افراد تصور می‌کنند جدا نخواهند شد.
• مطالعات نشان می‌دهد که فقط 2% از دانش آموزان مدرسه معتقدند که زیر حد متوسط هستند؛ درحالی‌که 70% معتقدند توانایی‌هایی بیش‌ازحد متوسط دارند؛ اما عجیب‌تر از همه اینکه 25% ادعا می‌کنند توانایی‌هایشان در 1% بالای جامعه‌ی دانش آموزان قرار دارد.
• یک مطالعه روی اساتید دانشگاه نشان داد که 94% اعتقاد دارند سطح کارشان بالاتر از حد متوسط است.
داشتن اعتمادبه‌نفس غیرواقعی خطرناک است. اعتمادبه‌نفس کاذب خلاقیت را خاموش می‌کند؛ چون آن را غیرضروری می‌یابد. در عوض، یک مطالعه نشان داد که مطرح کردن سؤال برای خودتان که شما را مجبور به ارائه‌ی راه‌حل کند، نوآوری را تحریک کرده و ابتکار عمل را تقویت می‌کند. اینکه به خود بگویید «من انجامش خواهم داد» اظهارنظری است که نشان می‌دهد همه‌چیز به‌خوبی پیش خواهد رفت؛ در مقابل، این پرسش که «من چگونه باید انجامش دهم؟» شما را به تفکر برای یافتن یک راه‌حل وا‌می‌دارد.
5) هرگز برچسب «رایگان» بر محصول خود نزنید
برای به دست آوردن مشتریان جدید، استارتاپ ها مرتباً به خریداران، قبل از خرید اجازه می‌دهند محصول یا خدمتشان را به مدت کوتاهی امتحان کنند. پس چگونه می‌توانید پیشنهادتان را به شیوه‌ای مطرح کنید که خریداران را تشویق کند که بگویند «بله خودشِ»؟ هرگز نگویید که محصول یا خدمتتان مجانی است. تحقیق بسیار جالبی نشان می‌دهد که وقتی برچسب مجانی روی چیزی زده می‌شود ارزشش از بین می‌رود. به‌جای این کار، ارزش پولی آن را بیان کرده و بدون هزینه عرضه‌اش کنید.
برای مثال وقتی از مشتریان آتی خودتان می‌خواهید محصولتان را امتحان کنند، به آن‌ها بگویید ازآنجایی‌که اطمینان دارید از محصول خوششان خواهد آمد، یک اشتراک سه‌ماهه در اختیارشان قرار می‌دهید که ارزشش 120 دلار است اما هزینه‌ای ندارد. در اینجا درکی که از ارزش ایجاد می‌شود 120 دلار است؛ درحالی‌که اگر پیشنهادتان «اشتراک سه‌ماهه‌ی رایگان» نام می‌گرفت، ارزش تعیین‌شده صفر بود. هرچه ارزش بیشتری را به پیشنهادتان القا کنید، احتمال پذیرش تقاضای شما بالاتر خواهد رفت.
بینش‌های حاصل از رشته‌ی در حال شکوفایی اقتصاد رفتاری می‌تواند اثربخشی هر استارتاپی را بهبود دهد. این پنج اصل را مطالعه کرده و به کار ببندید؛ چون شفافیت و دانشی را که شما برای برخورد با چالش‌های بازار به آن نیاز دارید در اختیارتان قرار می‌دهد.
منبع: Hoffeld Group