فرصت
بخش فرصت طرح کسب‌وکار، بدنه‌ی اصلی طرح شماست.
در اینجا مشکلی را که حل می‌کنید، راه‌حل، مشتریان هدف و چگونگی تناسب محصول یا خدمتتان با چشم‌انداز رقابتی موجود را به جزء بیان خواهید کرد. همچنین از این بخش از طرح کسب‌وکارتان برای نشان دادن وجه تمایز راه‌کارتان با دیگر راه‌کارهای موجود و چگونگی توسعه‌ی محصولات و خدماتتان در آینده استفاده کنید.
خوانندگان طرح کسب‌وکار از قبل چیزهایی در مورد کسب‌وکارتان می‌دانند؛ چون خلاصه‌ی اجرایی را خوانده‌اند؛ اما این بخش هنوز هم اهمیت زیادی دارد چون جایی است که دید اولیه‌تان را گسترده می‌کنید، جزئیات بیشتری را مهیا می‌کنید و به سوالات اضافه‌ای که در خلاصه‌ی اجرایی پرداخته نشده است پاسخ می‌دهید.
مشکل و راه‌حل
این بخش را با توضیح در مورد مشکلی که برای مشتریانتان حل خواهید کرد آغاز کنید. مشکل اصلی آن‌ها چیست؟ آن‌ها امروز مشکلشان را چگونه حل می‌کنند؟ شاید راه‌حل‌های موجود برای مشکل مشتریانتان خیلی گران هستند، یا شاید سخت و دست‌وپا گیرند. شاید برای کسب‌وکارهایی که نیاز به حضور فیزیکی دارند، راه‌حلی منطقی برای بعد مسافت وجود نداشته باشد.
تعریف مشکلی که برای مشتریانتان حل می‌کنید، ضروری‌ترین جزء طرح است و برای موفقیت کسب‌وکارتان حیاتی است. اگر نتوانید یکی از مشکلات مشتریان بالقوه‌ی خود را تشخیص دهید، یک مفهوم کسب‌وکار قابل‌ارائه نخواهید داشت.
یک قدم عالی در فرآیند برنامه‌ریزی کسب‌وکار، بلند شدن از پای کامپیوتر و بیرون رفتن و صحبت کردن با مشتریان است. با این کار اطمینان حاصل می‌کنید که در حال حل کردن یک مشکل واقعی از مشتریان بالقوه‌تان هستید یا نه؛ بنابراین باید بررسی کنید که آیا آن‌ها همان مشکلی را دارند که شما تصور می‌کنید و بعد گام بعدی را بردارید و راه‌حل بالقوه‌تان را به آن‌ها ارائه کنید. آیا راه‌حلتان مناسب آن‌ها هست؟
بعد از تشریح مشکل بازار هدف، در بخش بعدی طرح باید راه‌حلتان را توصیف کند. راه‌حل شما محصول یا خدمتی است که شما برای ارائه به مشتریانتان در نظر گرفته‌اید. در این بخش شما باید راه‌کارتان را به جزء بیان کنید. راه‌کارتان چیست و چگونه ارائه می‌شود؟ دقیقاً چگونه مشکل مشتریانتان را حل می‌کند؟
ممکن است بخواهید برای برخی از محصولات و خدمات، موارد استفاده را تشریح کنید. موارد استفاده، مثال‌هایی از چگونگی تعامل مشتری و راه‌حلتان است و اینکه چگونه زندگی مشتری را بهبود می‌بخشد.
بازار هدف
حال که مشکل و راه‌حل را به جزء بیان کردید، زمان آن است که تمرکزتان را به سمت بازار هدف معطوف کنید: به چه کسانی خواهید فروخت؟
بسته به نوع کسب‌وکاری که شروع می‌کنید و نوع طرحی که می‌نویسید، ممکن است نیاز نباشد در اینجا وارد جزئیات شوید؛ اما جدای از این مسئله، شما باید بدانید مشتری شما چه کسی است و یک برآورد تقریبی از تعداد آن‌ها داشته باشید. اگر مشتری کافی برای محصول یا خدمتتان وجود نداشت، این یک علامت هشدار است.
اگر می‌خواهید تحلیل تفصیلی بازار انجام دهید، اینجا جایی است که نیاز به تحقیقات دارید؛ اولاً برای شناسایی بخش‌بندی بازار و بعد برای تعیین حجم هر بخش. یک بخش بازار، گروهی از افراد هستند (یا دیگر کسب‌وکارها) که پتانسیل فروش به آن‌ها وجود دارد.
در دام تعریف کردن همه به‌عنوان بازار هدف نیافتید. مثال کلاسیکش کمپانی کفش است. کمپانی‌های کفش وسوسه می‌شوند که بازار هدفشان را همه‌ی افراد دارای پا معرفی کنند! اما در واقعیت، آن‌ها برای رسیدن به موفقیت باید بخش خاصی از بازار را هدف قرار دهند. شاید باید ورزشکاران، یا افرادی که بیزینس می‌کنند و نیاز به کفش‌های رسمی دارند، یا شاید کودکان و خانواده‌هایشان را هدف قرار دهند.
بازار کلی در دسترس (TAM)، بازار قابل سرویس‌دهی (SAM) و بازار قابل‌دستیابی (SOM)
یک طرح کسب‌وکار خوب، بخش‌های بازار هدف را شناسایی کرده و بعد داده‌هایی را برای نشان دادن سرعت رشد هر بخش مهیا می‌کند. برای شناسایی بازارهای هدف، روش کلاسیک، ریز کردن TAM، SAM و SOM به‌منظور نگاه به اندازه‌ی بازار با رویکرد بالا به پایین و همچنین رویکرد پایین به بالا است.
تعاریف کوتاه:
TAM: بازار کلی در دسترس (هرکسی که تمایل دارید از محصولتان استفاده کند)
SAM: بازار بخش‌بندی شده (قابل سرویس‌دهی) و در دسترس (بخشی از TAM که هدف قرار خواهید داد)
SOM: سهم شما از بازار (بازار قابل‌دستیابی) (زیرمجموعه‌ای از SAM که به‌طور واقع بینانه به آن دست خواهید یافت- به‌خصوص در اولین سال‌های کسب‌وکارتان)
با مشخص کردن بخش‌های کلیدی بازار، باید در مورد روندهای این بازارها بحث و گفتگو کنید. آن‌ها در حال رشد هستند یا در حال کوچک شدنند؟ در مورد نیازهای در حال رشد، سلایق یا دیگر تغییرات آتی بازار صحبت کنید.
وقتی بخش‌بندی‌های بازار مشخص شد، زمان تعریف مشتری ایده آل برای هر بخش فرامی‌رسد.
مشتری ایده آل شما یک نمایش نمادین از بازار شماست و اغلب پرسونای خریدار یا پرسونای کاربر نامیده می‌شود. پرسونای خریداران شما باید با اسم، جنسیت، سطح درآمدی، علایق، دوست‌نداشتن‌ها و غیره تعریف شود.
ممکن است این کار اضافه به نظر برسد اما داشتن تعریف عمیقی از پرسونای مشتری ابزاری مفید است برای جذب مشتریان ایده آل و به شما در تعریف انواع فعالیت‌های فروش و بازاریابی کمک خواهد کرد.
مشتریان کلیدی
بخش نهایی فصل بازار هدف باید در مورد مشتریان کلیدی صحبت کند.
این بخش فقط برای شرکت‌هایی که مشتریان بسیار کم و خاصی دارند موردنیاز است. شرکت‌های معمولی می‌توانند از این قسمت رد شوند.
اگر کسب‌وکارتان B2B است، ممکن است مشتریان کلیدی کمی داشته باشید که برای موفقیت کسب‌وکارتان ضروری هستند، یا مشتریان مهم انگشت‌شماری که در حوزه‌ی شما پیشگامان روند هستند. اگر چنین است به فراهم آوردن جزئیات در مورد این مشتریان و اینکه چقدر در موفقیت کسب‌وکارتان اهمیت دارند اهتمام کنید.
رقابت
بعد از توصیف بازار هدف، باید به توصیف رقبا بپردازید. چه کسانی برای حل مشکلات مشتریان شما در حال ارائه دادن راهکار هستند؟ مزایای رقابتی شما چیست؟
در بیشتر طرح‌های کسب‌وکار از یک ماتریس رقبا برای لیست کردن رقبا و مقایسه‌شان با راهکار شما استفاده می‌شود. شما می‌توانید با لیست کردن رقبایتان در سمت چپ یک جدول و اضافه کردن ستون برای هر ویژگی، یک ماتریس ساده‌ی رقبا ترسیم کنید. سپس از چک مارک برای مشخص کردن اینکه هر رقیب چه ویژگی دارد استفاده کنید.
مهم‌ترین مسئله در این قسمت از طرح کسب‌وکار این است که از دید یک مشتری بالقوه، راه‌حلتان چقدر متفاوت یا بهتر از دیگر گزینه‌ها است. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند شما چه مزایایی برای رقابت دارید و برای متفاوت کردن خود چه برنامه‌هایی در نظر گرفته‌اید.
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که کارآفرینان در طرح‌های کسب‌وکار خود مرتکب می‌شوند عنوان این مطلب است که رقیبی ندارند.
واقعیت ساده این است که همه‌ی کسب‌وکارها رقیب دارند اما رقبا ممکن است همیشه در قالب یک رقابت مستقیم ظاهر نشوند. رقابت مستقیم زمانی است که رقیبتان راهکاری مشابه راهکار شما ارائه می‌کند. اغلب ممکن است شما با رقابت غیرمستقیم سروکار داشته باشید؛ رقابتی که در آن مصرف‌کنندگان مسائل خود را با یک راهکار کاملاً متفاوت حل می‌کنند.
برای مثال، وقتی هنری فورد برای اولین بار کار بازاریابی ماشین‌هایش را انجام می‌داد، رقابت مستقیم کمی با دیگر تولیدکنندگان ماشین داشت. در عوض فورد با دیگر اشکال حمل‌ونقل شامل اسب، دوچرخه، قطار و پیاده‌روی رقابت می‌کرد. در ظاهر هیچ‌کدام از این‌ها رقبای واقعی به نظر نمی‌رسند اما در آن زمان راهکارهایی برای حل مسئله‌ی حمل‌ونقل بودند.
محصولات و خدمات آتی
همه‌ی کارآفرینان دیدگاهی در مورد آینده‌ی کسب‌وکارشان دارند.
صرف مدت‌زمان زیاد برای یافتن فرصت‌های آتی برای محصولات و خدمات جدید وسوسه کننده است اما شما نباید این ایده‌ها را در طرح کسب‌وکارتان زیاد بسط دهید. یک یا دو پاراگراف در مورد برنامه‌های بالقوه‌ی آتی کافی است تا به سرمایه‌گذاران نشان دهید در درازمدت به چه سمتی حرکت خواهید کرد. تمرکز باید روی ارائه‌ی محصولات و خدمات اولیه‌تان به بازار باشد.
منبع: bplans
قسمت اول
قسمت دوم