3. هزینه ی جذب مشتری و ارزش دوره ی عمر مشتری (CAC & LTV)
«استیو بلنک»، کارآفرین سریالی، استارتاپ را سازمانی تعریف می کند که در جستجوی یک مدل کسب‌وکار تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر است.
برای رسیدن به اهداف مهمی چون رشد و توسعه و پایدارسازی یک استارتاپ، ایجاد یک مدل کسب‌وکار تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر ضروری است؛ چراکه شرکت‌هایی که با موفقیت، مدل‌های کسب‌وکار تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر ایجاد می‌کنند، فروش واقعی و کارایی بازاریابی خود را تضمین می کنند.
این کارایی با توجه به دو سنجه اندازه‌گیری می‌شود:
1. هزینه‌ی جذب مشتری (CAC)
هزینه‌ی کلی متقاعد کردن یک مشتری بالقوه به خریدن یک محصول یا سرویس که از تقسیم هزینه‌های صرف شده برای به دست آوردن مشتری‌های جدید (بازاریابی، تبلیغات و …) بر تعداد مشتری‌های جدید به‌دست‌آمده در طول دوره‌ی مصرف سرمایه به دست می‌آید.
مثال: اگر شما 5000 دلار در ماه برای پروموشن صرف کنید و 20 مشتری به دست آورید، هزینه‌ی جذب مشتری 250 دلار خواهد بود.
2. ارزش دوره‌ی عمر مشتری (LTV)
درآمدی که انتظار می رود یک مشتری در طول دوره‌ی عمر خود ایجاد کند، در ساده‌ترین حالت از ضرب هزینه‌ی سالانه‌ی سرویس شما در تعداد سال‌هایی که از یک شخص انتظار می‌رود مشتری باقی بماند به دست می‌آید.
مثال: اگر سرویس شما 100 دلار هزینه دارد و متوسط زمانی که مشتریانتان مشتری باقی می‌مانند 5 سال باشد، ارزش دوره‌ی عمر مشتری 500 دلار خواهد بود.
محاسبه‌ی دقیق LTV می‌تواند در ماه‌های اول یا سال‌های اول استارتاپ شما به دلیل عدم وجود داده‌های واقعی مشکل باشد. در این صورت به استارتاپ های مشابه خودتان رجوع کنید تا بدانید که LTV شما چقدر می‌تواند باشد.
چرا دانستن این دو سنجه و محاسبه‌ی آن برای بنیان‌گذاران استارتاپ ها مهم است؟ چون تصورات اشتباه در مورد این اعداد برای استارتاپ های تازه‌کار می‌تواند نابودگر باشد.
گزارش 2012 استارتاپ ژنوم که 650 استارتاپ اینترنتی را مورد تحلیل قرار داد، نشان می‌دهد که توسعه یافتن پیش از بلوغ، متداول ترین دلیل عملکرد ضعیف و شکست خوردن در همان اوایل کار است. مضاف بر این، یک گزارش تکمیلی روی 3200 استارتاپ با رشد بالا نشان داد که 74% از استارتاپ های اینترنتی با رشد بالا به دلیل توسعه‌ی پیش از بلوغ شکست می‌خورند.
توسعه‌ی پیش از بلوغ زمانی اتفاق می‌افتد که پیش از ارزیابی جزئیات پیچیده‌ی یک مدل کسب‌وکار تکرارپذیر و مقیاس‌پذیر یک استارتاپ جدید، رشد گسترده صورت گیرد. به‌عبارت‌دیگر، تعیین نکردن دقیق جزئیات CAC و LTV می تواند سبب توسعه‌ی پیش از بلوغ و به دنبال آن شکست استارتاپ شود.
به نظر می‌رسد اجماع عمومی بین بسیاری از ونچر کپیتالیست ها و کارآفرینان این است که مدل‌های کسب‌وکار سودآور آن‌هایی هستند که ارزش دوره‌ی عمر مشتری در آن‌ها حداقل 3 برابر هزینه‌ی جذب مشتری است.
علاوه بر این به‌منظور رشد پایدار، استارتاپ شما باید اهداف بلندپروازانه ای را در جهت بهبود هزینه های CAC دنبال کند. ممکن است کار آسانی به نظر برسد اما رسیدن به آن در قرن 21 آم بسیار دشوار است؛ به‌خصوص که امروزه اینترنت با تبلیغات، محصولات یا خدمات و استارتاپ های تکنولوژی اشباع‌شده است.
4. پیش‌بینی جریان نقدی (Cash flow)
چهارمین سنجه‌ی کلیدی که همه‌ی استارتاپ های تازه‌کار باید اندازه‌گیری کنند، جریان نقدی است؛ یعنی مقایسه‌ی مقدار پولی که وارد کسب‌وکار شما می‌شود و مقداری که خارج می‌شود.
جریان نقدی مثبت به موقعیتی اطلاق می‌شود که در آن کسب‌وکارتان سرمایه‌ی ورودی بیشتری نسبت به خروجی دارد. جریان نقدی منفی برعکس است؛ یعنی مقدار پول ورودی به کسب‌وکار کمتر از مقدار خروجی است. جریان نقدی شریان اصلی هر استارتاپی است. عدم وجود آن مساوی است با عدم پیش روی عملیات استارتاپ.
پیش‌بینی جریان نقدی روش برآوردی است که برای تعیین سلامت مالی کسب‌وکار شما استفاده می‌شود.
سازمان کسب‌وکارهای کوچک امریکا اهمیت پیش‌بینی را این‌گونه تشریح می‌کند:
«پیش‌بینی، دید روشنی از زمان ورود پول، زمان خروج آن و مقدار پول باقی‌مانده در انتهای هر ماه بعد از پرداخت هزینه‌ها به ما ارائه می‌کند و درآمد را نشان می‌دهد. دانستن ارقام در قالب پیش‌بینی جریان نقدی به شما این اجازه را می‌دهد که خطاها و خطرات بالقوه را در جریان ورودی و خروجی کسب‌وکارتان رصد کنید.»
بسیاری از کارآفرینان تازه‌کار، سود را با جریان نقدی اشتباه می‌گیرند. سود به درآمد منهای هزینه‌ها اطلاق می‌شود؛ اما درآمد مترادف با جریان نقدی ورودی نیست.
برآورد جریان نقدی مسلماً نمی‌تواند غیرقابل‌پیش‌بینی ها را پیش‌بینی کند؛ اما می‌تواند شما را متوجه خطرات بالقوه کند. اگر روی حاشیه ی سود ناخالص و حاشیه ی سود خالص، کنترل داشته باشید می‌توانید خود را برای ناشناخته‌ها آماده کنید.
اگرچه سپردن آنالیزهای کمی به یک حسابدار خبره بهترین کار است؛ اما درک و فهم اصول پیش‌بینی جریان نقدی اهمیت زیادی دارد.
به‌طورمعمول پیش‌بینی جریان نقدی با استفاده از یک صفحه گسترده انجام می شود که درآمدها و هزینه‌های ماهانه را به همراه مقادیر کلی سالیانه‌ی آن‌ها فهرست می‌کند. برای دسترسی به جزئیات بیشتر می‌توانید هزینه‌ها را به گروه‌های مختلفی تقسیم کنید که این کار می‌تواند در شناسایی پراکندگی‌های فصلی مفید باشد (برای مثال هزینه‌ی گرمایش در زمستان افزایش می‌یابد).
منبع: appster