اگر قصد جذب سرمایه برای کسب‌وکار خود را دارید، داشتن یک فایل ارائه‌ی تأثیرگذار، بسیار کلیدی است. یک فایل ارائه ی عالی، سرمایه‌گذاران بالقوه را در مورد ایده‌تان به هیجان آورده و آن‌ها را وارد گفتگو می‌کند و می‌تواند منجر به سرمایه‌گذاری شود.
من در این مقاله، فرمول تهیه‌ی یک فایل ارائه را به شما خواهم داد. در این راه از دانشی که از گوش کردن به صدها گفتگوی آسانسوری و جلسات ارائه به سرمایه‌گذار به دست آورده‌ام استفاده می‌کنم. من انواع مختلفی از فایل‌ها و سبک‌های ارائه را دیده‌ام و دریافته‌ام که یک فرمول ساده وجود دارد که واقعاً جواب می‌دهد.
خود من نیز فایل‌های ارائه‌ی خودم را داشته‌ام و در طی سال‌ها برای بسیاری از شرکت‌های سرمایه‌گذاری جسورانه‌ی سیلیکون ولی ارائه کرده‌ام و در مورد اینکه چه نوع ارائه‌ای موفق می‌شود و چه نوعی شکست می‌خورد چیزهای زیادی یاد گرفته‌ام.
اهداف فایل ارائه‌ی شما
ممکن است خلاف واقع به نظر برسد اما هدف فایل ارائه‌ی شما، جذب سرمایه نیست. می‌دانم که حرفم عجیب است و درست به نظر نمی‌رسد؛ اما هدف واقعی فایل ارائه، رسیدن به قرار ملاقات بعدی است.
به یاد داشته باشید فایل و نحوه‌ی ارائه‌ی شما احتمالاً یکی از اولین چیزهایی است که یک سرمایه‌گذار برای گرفتن اطلاعات بیشتر از کسب‌وکار شما به دنبالش است؛ و چون به‌ندرت بعد از فقط یک جلسه، سرمایه‌گذاری صورت می‌گیرد، هدف شما ایجاد علاقه نسبت به کسب‌وکارتان است.
شما به دنبال این هستید که سرمایه‌گذاران بعد از شنیدن ارائه‌ی شما سؤالات بیشتری بپرسند و راه خروج را به شما نشان ندهند. بنابراین، اگرچه یک ارائه‌ی محکم و استوار برای جذب سرمایه ضروری است، اما هدف کلیدی آن ورود به مرحله‌ی بعدی و یک قرار ملاقات دیگر و درخواست اطلاعات بیشتر است.
اگرچه هر کسب‌وکاری متفاوت از دیگری است، اما تجربه نشان می‌دهد که شکل زیر برای غالب کسب‌وکارها و ایجاد علاقه در سرمایه‌گذاران بالقوه مناسب است.
اسلاید 1: چشم‌انداز و ارزش پیشنهادی
این اسلاید، یک دید اجمالی به کسب‌وکارتان و ارزشی که برای مشتریانتان ایجاد می‌کنید می‌اندازد. سعی کنید ساده و کوتاه باشد. کسب‌وکار خود را در 140 حرف به نحوی تشریح کنید که برای افراد عادی نیز قابل فهم باشد.
برای کمپانی‌های فناورانه، عادی است که ارزش پیشنهادی خود را با کمپانی‌های معروف دیگر مقایسه کنند. برای مثال، با ارائه‌های بسیاری برخورد کرده‌اید که با چنین جملاتی آغاز می‌شوند:
«ما برای حیوانات خانگی نقش اوبر را بازی می‌کنیم.»
«ما برای بازی‌های ویدیویی، مشابه نتفلیکس هستیم.»
ممکن است این راه جواب دهد؛ اما حواستان باشد که این مقایسه قابل‌درک باشد و هدفتان از آوردن اسم شرکت بزرگی چون اوبر صرفاً نشان دادن پتانسیل رشد نباشد. بیزینس مدل شما باید واقعاً شبیه شرکتی باشد که به آن ارجاع می‌دهید.
اسلاید 2: مسئله
اگر کسب‌وکارتان مشکلی از این جهان را حل نمی‌کند به دشواری عظیمی بر خواهید خورد.
از این اسلاید برای صحبت در مورد مشکلی که حل می‌کنید و کسانی که دچار این مشکل هستند استفاده کنید. می‌توانید در مورد راه‌حل‌های موجود در بازار صحبت کنید؛ اما زمان زیادی را صرف فضای رقابتی در این اسلاید نکنید – اسلایدی مختص این کار وجود دارد.
ایده آل این است که در هنگام تعریف مسئله، یک داستان مرتبط را تعریف کنید. هرچه بیشتر مسئله را واقعی‌تر جلوه دهید، سرمایه‌گذاران کسب‌وکار و اهداف شما را بیشتر درک خواهند کرد.
اسلاید 3: بازار هدف و فرصت‌ها
در این اسلاید تشریح کنید که مشتریان ایده آلتان چه کسانی هستند و تعدادشان چقدر است. اندازه‌ی کلی بازار چه میزان است و موضع‌گیری شرکتتان در بازار چگونه خواهد بود؟ اگر به داده‌ها دست پیدا کنید، سرمایه‌گذاران دوست خواهند داشت بدانند که افراد و کسب‌وکارها اخیراً در بازار چقدر خرج کرده‌اند تا درکی از حجم کلی بازار داشته باشند. اینجا جایی است که در مورد حوزه و مقیاس مشکلی که حل می‌کنید، داستان‌گویی خواهید کرد.
اگر برای کسب‌وکارتان معنا داشته باشد، سعی خواهید کرد که بازارتان را بر اساس انواع بازاریابی و شاید بر اساس انواع مختلفی از پیشنهادات محصول به چند بخش تقسیم کنید.
به هر جهت مراقب این اسلاید باشید. این اسلاید شما را وسوسه می‌کند که بازارتان را تا جای ممکن بزرگ تعریف کنید؛ اما سرمایه‌گذاران می‌خواهند یک بازار مشخص و دست‌یافتنی را ببینند. هر چه بازارتان خاص‌تر باشد، ارائه‌تان واقعی‌تر خواهد بود.
اسلاید 4: راه‌حل
سرانجام به تشریح محصول یا خدمت می‌رسید. توضیح دهید که مشتریانتان چگونه از محصولتان استفاده می‌کنند و این محصولات چه راهکارهایی برای حل مشکلات اشاره شده در اسلاید دوم دارند.
شما وسوسه خواهید شد که این اسلاید را در اوایل فایلتان جای دهید؛ اما باید در برابر این احساس مقاومت کنید. شما مشکل را بازگو کردید و از معایبی که این مشکل برای افراد به همراه دارد سخن گفتید. حال محصول یا سرویس شما برای نجات و کمک به مردم در راه است.
بیشتر کارآفرینان به‌جای تمرکز روی مشتریان و مشکلاتی که آن‌ها مواجه می‌شوند، به‌شدت روی محصولشان متمرکز هستند. سعی کنید فایلتان این‌گونه نباشد تا ارائه‌ی بهتری داشته باشید.
اگر ممکن بود هنگام تشریح راهکارتان از تصاویر و داستان‌ها استفاده کنید. نشان دادن همیشه بهتر از گفتن است.
اسلاید 5: مدل درآمدی یا مدل کسب‌وکار
حال که محصول یا سرویس خود را تشریح کردید، نیاز است که در مورد نحوه‌ی درآمدزایی آن صحبت کنید. چه مقدار پول دریافت می‌کنید و چه کسانی این پول را می‌پردازند؟ در بعضی از کسب‌وکارها (برای مثال سایت‌های تولید محتوا) به‌جای کاربران، تبلیغ‌کنندگان هزینه‌ها را می‌پردازند؛ بنابراین بیان جزئیات در اینجا مهم است.
در اینجا می‌توانید به چشم‌انداز رقابتی اشاره کنید و در مورد تناسب قیمت‌گذاری‌تان با بازار بزرگ‌تر بحث کنید. مشخص کنید که محصولی که ارائه می‌کنید- محصول ممتاز یا محصول با قیمت بالا یا محصول باصرفه- می‌تواند راه‌حل‌های موجود در بازار را کنار بزند یا نه.
اسلاید 6: جذب و صحه‌گذاری/ نقشه‌ی راه
اگر از قبل، فروش یا پذیرندگان اولیه داشته‌اید، در اینجا در موردشان صحبت کنید. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که شما برخی از جوانب کسب‌وکارتان را به اثبات رسانده‌اید یا نه، تا سطح ریسک مشخص شود؛ بنابراین هر مدرکی دال بر صحه‌گذاری راهکارتان در مورد حل مشکلات، به‌شدت قدرتمند است.
می‌توانید از این اسلاید برای صحبت در مورد مایل استون‌هایتان استفاده کنید. به چه اهداف مهمی تابه‌حال دست‌یافته‌اید و گام‌های اصلی بعدی چه خواهند بود؟ یک نقشه‌ی محصول یا شرکت که مایل استون‌های کلیدی را مشخص می‌کند می‌تواند در اینجا مفید باشد.
اسلاید 7: بازاریابی و استراتژی فروش
برای جذب مشتری چه برنامه‌ای دارید و فرآیند فروش شما به چه شکل خواهد بود؟ از این اسلاید برای مشخص کردن طرح بازاریابی و فروش خود استفاده کنید. تاکتیک‌های کلیدی که قصد دارید از آن‌ها برای ارائه کردن محصولتان به مشتریان آتی استفاده کنید را به جزء بیان کنید.
یافتن و به دست آوردن مشتری گاهی اوقات می‌تواند بزرگ‌ترین چالش برای یک استارتاپ باشد؛ بنابراین باید نشان دهید که درک صحیحی از نحوه‌ی رسیدن به بازار هدفتان و کانال‌های فروشی که قرار است مورداستفاده قرار گیرد دارید.
اگر فرآیندهای بازاریابی و فروش شما متفاوت با رقبایتان است، در اینجا باید مورد تأکید قرار گیرد.
اسلاید 8: تیم
چرا شما و تیمتان گزینه‌های صحیحی برای ایجاد و رشد دادن این کسب‌وکار هستید؟ چه تخصصی دارید که دیگران ندارند؟ روی اعضای کلیدی تیم، موفقیت‌هایشان در شرکت‌های دیگر و تخصص کلیدی‌ای که وارد این استارتاپ می‌کنند، تأکید داشته باشید.
اگر هنوز یک تیم کامل ندارید، موقعیت‌های کلیدی‌ای که هنوز خالی هستند و باید پر شوند را شناسایی کرده و در مورد ضرورت این موقعیت‌ها برای رشد شرکت توضیح دهید.
اسلاید 9: امور مالی
سرمایه‌گذاران انتظار دارند پیش‌بینی فروش، صورت‌حساب سود و زیان و پیش‌بینی جریان نقدی را برای حداقل سه سال مشاهده کنند.
اما لازم نیست فایل‌های صفحه گسترده‌ی حجیمی داشته باشید که مطالعه‌شان سخت است و دستخوش فرمت ارائه می‌شوند. چارت‌هایی که فروش، مشتریان کل، هزینه‌های کل و سود را نمایش دهند کافی است.
باید برای بحث در مورد فرضیات اساسی که پایه‌ی اهداف فروش شما هستند و محرکان اصلی هزینه‌هایتان می‌باشند آماده باشید.
فراموش نکنید که باید واقع‌بین باشید. سرمایه‌گذاران همیشه پیش‌بینی‌های غیرواقعی را کنار گذاشته و به‌طور ذهنی نصف پیش‌بینی‌های شما را حذف می‌کنند. اگر رشدتان را بر مبنای جذبی که قبلاً داشته‌اید یا در مقایسه با شرکت‌های مشابه در این صنعت توضیح دهید، می‌تواند بسیار مفید باشد.
اسلاید 10: رقابت
هر کسب‌وکاری رقیب دارد. حتی اگر استارتاپی در یک بازار کاملاً جدید به راه می‌اندازید، مشتریان بالقوه ی شما از راه‌حل‌های جایگزین برای حل مشکلاتشان استفاده می‌کنند.
در مورد تناسب خودتان با چشم‌انداز رقابتی و تفاوتتان با رقبا توضیح دهید. مزیت رقابتی شما چیست و آیا سسی جادویی دارید که دیگران نداشته باشند؟
مسئله‌ی کلیدی در این اسلاید تشریح تفاوتتان با دیگر بازیگران بازار است و اینکه چرا مشتریان به‌جای دیگر بازیگران بازار شما را بر خواهند گزید.
اسلاید 11: سرمایه‌گذاری و استفاده از سرمایه
سرانجام زمان درخواست پول فرامی‌رسد؛ دلیلی که به خاطرش در حال ارائه هستید. متوجه هستم؛ گفته بودم که این فایل ارائه در مورد جذب سرمایه نیست. هنوز هم می‌گویم؛ اما سرمایه‌گذاران بالقوه‌ی شما باید بدانند چقدر پول نیاز دارید.
مهم‌تر اینکه باید بتوانید توضیح دهید که چرا به دنبال چنین مبلغی هستید و برای استفاده از این پول چه برنامه‌هایی دارید. سرمایه‌گذاران مایل‌اند بدانند سرمایه‌شان چگونه مصرف خواهد شد و این سرمایه چگونه در رسیدن به اهدافتان شما را یاری خواهد کرد.
اگر از قبل سرمایه‌گذاران دیگری عضو هیئت‌مدیره‌تان هستند، حال باید در موردشان و اینکه چرا کسب‌وکار شما را برای سرمایه‌گذاری انتخاب کردند صحبت کنید.
ادامه دارد…
منبع: bplans