بیش از 25 سال از زمانی که «بیل گیتس» بانک‌های خرد را دایناسور و از رده خارج نامید می‌گذرد. باوجوداینکه این اظهارنظر تحقق نیافت، اما ممکن است هنوز هم درست به نظر برسد.
با ظهور اینترنت، بانکداری برای «شرکت‌های کوچک و متوسط» (SME) (اس.ام.ای) به طرز عجیبی بدون تغییر باقی ماند؛ چون با دیجیتالی شدن بانک‌ها، آن‌ها فقط روی تراکنش‌های غالب و متداول مشتریان مانند دسترسی آنلاین به حساب‌های بانکی و واریزهای از راه دور تمرکز کردند و خدماتی مانند بازاریابی، پذیره‌نویسی و وام‌های اس.ام.ای ها در حوزه‌ی دیجیتال بسیار عقب مانده‌اند. بخش‌های دیگر مانند وام‌دهی به اشخاص نیز وضعیت بهتری ندارند. تحلیل‌های اخیر «برین و ساپ» نشان داد که فقط 7% از محصولات اعتباری بانک‌ها از ابتدا تا انتها می‌توانند به‌صورت دیجیتالی مدیریت شوند.
سرعت بسیار پایین بانک‌ها در آنلاین کردن وام‌دهی به اس.ام.ای ها، آن‌ها را آسیب‌پذیر کرده است. استدلال بیل گیتس این بود که دایناسورها می‌توانند از میان بروند؛ اما این اتفاق هنوز رخ نداده است. تحقیقات ما حاکی از آن است که تهدید بانک‌های خرد از جانب وام‌دهی آنلاین بسیار جدی است. اگر بانک‌های آمریکایی بخواهند از موج تکنولوژی مالی (فینتک) در امان بمانند، باید به‌طور جدی، دگرگونی دیجیتالی را در رأس کار خود قرار دهند. تحلیل‌های ما نشان می‌دهد استراتژی‌هایی برای رقابت آنلاین بانک‌ها وجود دارد که می‌تواند سبب موفقیت آن‌ها شود.
وام‌دهی آنلاین به شرکت‌های کوچک و متوسط، آماده‌ی اجراست
کسب‌وکارهای کوچک، همسو با تکنولوژی‌هایی که در زندگی شخصی از آن‌ها استفاده می‌شود، در حال حرکت به سمت خدمات بانکی مرتبط با وب و تجربه‌ی کاربری موبایلی هستند. اخیراً تحقیقی از جانب «جاولین ریسرچ» نشان داد که 56% از اس.ام.ای ها تمایل به بهره‌گیری از ابزارهای بانکی دیجیتالی دارند. در یک تحقیق جداگانه که توسط «الیور وایمن» و «فاندرا» انجام شد، بیش از 60% از صاحبان کسب‌وکارهای کوچک اعلام کردند که ترجیح می‌دهند به‌صورت کاملاً آنلاین درخواست وام بدهند.
دیجیتال‌سازی علاوه بر اینکه تجربه‌ی صاحبان کسب‌وکار را بهبود می‌بخشد، پتانسیل جایگزینی و کاهش هزینه‌ی وام‌دهی در هر مرحله از فرآیند، سودآوری بیشتر اس.ام.ای ها برای وام‌دهنده‌ها و ایجاد فرصت‌هایی برای خدمات به تعداد بیشتری از اس.ام.ای ها را دارد. این مسئله اهمیت زیادی دارد، چون هزینه‌های تراکنش در وام‌دهی به شرکت‌های کوچک و متوسط می‌تواند بسیار سنگین باشد. همان‌طور که تحقیق ما در یک مقاله‌ی جدید در «HBS Working Paper» نشان می‌دهد، تعدادی از کسب‌وکارهای کوچک خدمات نمی‌گیرند. هزینه‌های مرتبط با دادن یک وام 100 هزار دلاری تقریباً معادل دادن یک وام 1 میلیون دلاری است، اما با سود کمتر برای بانک که سبب شده بانک‌ها اس.ام.ای هایی را که به دنبال مبالغ بالای وام هستند در اولویت قرار دهند. مشکل اینجاست که حدود 60% از کسب‌وکارهای کوچک خواهان وام‌های زیر 100 هزار دلار هستند. اگر دیجیتال‌سازی بتواند هزینه‌ها را کاهش دهد، می‌تواند به وام گرفتن کسب‌وکارهای کوچک کمک کند.
تازه‌واردان دنیای دیجیتال فرصت‌هایی که به دلیل این پویایی‌ها ایجاد شده را کشف کرده‌اند و درنتیجه، انفجاری در وام‌دهی آنلاین استارتاپ های فینتکی به اس.ام.ای ها در حال روی دادن است. سال گذشته کمتر از 10 میلیارد دلار توسط وام‌دهنده‌های آنلاین در کسب‌وکارهای کوچک سرمایه‌گذاری شد که در مقایسه با 300 میلیارد دلار وام اس.ام.ای ها که از بانک‌های آمریکایی صادر شده، مبلغ بسیار کمی است؛ اما این بازار پتانسیل بالایی دارد. «مورگان استنلی» برآورد کرده که حجم کل بازار قابل‌دسترس برای وام‌دهندگان اس.ام.ای ها، 280 میلیارد دلار است و پیش‌بینی می‌کند این صنعت تا سال 2020، سالانه با نرخ 47% رشد خواهد کرد و تا آن موقع، وام‌دهندگان آنلاین حدود یک‌پنجم کل این بازار را به خود اختصاص خواهند داد. این یافته‌ها مهر تأییدی است بر ترس بانک‌ها. دیجیتال‌سازی مدل‌های کسب‌وکار را دگرگون کرده و رقابت بزرگ‌تری ایجاد می‌کند که متصدیان امور را تحت‌فشار قرار می‌دهد. همان‌طور که مدیر اجرایی «جی پی مورگان چیس»، «جیمی دیمون»، در ژوئن 2015 به سهامداران بانک‌ها هشدار داد، «سیلیکون ولی در راه است».
آیا بانک‌ها می‌توانند در رقابت با برهم زنندگان موفق شوند؟
بانک‌ها، در سرویس‌دهی به بازار وام اس.ام.ای ها، مزایایی واقعی دارند که نباید دست‌کم گرفته شود. هزینه‌ی سرمایه‌ی بانک‌ها به‌طور معمول حداکثر 50 نقطه پایه است. هزینه‌ی پایین منابع تأمین سرمایه و قابلیت اطمینان آن‌ها، ناشی از سپرده‌های بیمه‌شده‌ی مالیات‌دهندگان و گیشه‌ی تنزیل فدرال رزرو می‌باشد. در مقایسه با بانک‌ها، وام‌دهندگان آنلاین با هزینه‌های سرمایه‌ای بیش از 10% روبرو می‌شوند و این مسئله ناشی از سرمایه‌گذاران نهادی مانند صندوق‌های پوشش ریسک که ناپایداری بالقوه دارند می‌باشد. همچنین بانک‌ها به‌طور ذاتی مشتری محور هستند و به داده‌های سپرده‌گذاران دسترسی دارند و این می‌تواند به شناسایی وام‌گیرندگان واجد شرایط کمک کند. در مقایسه با بانک‌ها، وام‌دهندگان آنلاین نام تجاری شناخته‌شده‌ای ندارند و به دست آوردن آنلاین مشتریان کسب‌وکارهای کوچک، پرهزینه و رقابتی است.
اما توان بانک‌ها در استفاده از این نقاط قوت، حرف آخر را در ایجاد مزیت رقابتی واقعی نمی‌زند. وام‌دهندگان آنلاین، فرآیند درخواست وام را مشتری‌پسندتر کرده‌اند. به‌جای رفتن به یک شعبه از بانک و صرف ساعت‌ها زمان برای کاغذبازی، وام‌گیرندگان می‌توانند با استفاده از لپ‌تاپ یا تلفن همراهشان، برای وام‌دهندگانی چون «Lending Club» و «Kabbage» در هر ساعتی از روز درخواست آنلاین پر کنند. زمان موافقت فقط چند روز یا در برخی موارد فقط چند دقیقه است و در آن از الگوریتم‌های داده محور برای بررسی واجد شرایط بودن وام‌گیرندگان استفاده می‌شود. از این داده‌ها برای تعیین امتیاز بر اساس رتبه‌ی اعتباری شخصی، حساب جاری، بازگشت مالیات و صورت‌حساب‌های بانکی سه‌ماهه استفاده می‌شود. علاوه بر این، در مواردی که وام‌گیرندگان می‌خواهند هنگام خرید، گزینه‌های مختلفی را در یک مکان بررسی و خرید یک مرحله‌ای را تجربه کنند، به سراغ کارگزاران اعتباری آنلاین نظیر «فاندرا» یا «اینتویت فایننسینگ» می‌روند. در مقابل، بانک‌ها به‌خصوص بانک‌های محلی و کوچک‌تر، بر فرآیندهای پذیرش دستی و کاغذی تکیه دارند که زمان پذیرش را تا 20 روز طول می‌دهد.
سؤالی که بانک‌ها باید از خود بپرسند
بانک‌ها برای رقابت یا همکاری (و در برخی موارد هر دو به‌طور هم‌زمان) با بازیگران نوظهور آنلاین باید چهار استراتژی جامع را دنبال کنند. انتخاب استراتژی بسته به این است که بانک برای ورود به بازار جدید، تمایل به صرف چه میزان سرمایه از زمان و پول را دارد و چه سطحی از ادغام بین فعالیت‌های دیجیتالی جدید و سنتی را خواهان است.
دو مورد از این چهار گزینه، استراتژی‌هایی با ادغام کم هستند که در آن‌ها بانک برای فعالیت‌های دیجیتالی جدید به‌صورت بلندمدت قرارداد می‌بندد و یا سرمایه‌گذاری شرکتی بلندمدت در این کمپانی‌های نوظهور انجام می‌دهد؛ یعنی بخشی از کار تغییر می‌کند اما عملیات جاری نسبتاً مجزا و دست‌نخورده باقی می‌ماند.
در طرف دیگر، بانک‌ها استراتژی‌های با ادغام بالا را انتخاب می‌کنند؛ مانند سرمایه‌گذاری در قراردادهای مشارکت که در آن، تکنولوژی‌های جدید با درخواست‌های وام بانک‌ها و دستگاه‌های تصمیم‌گیری ادغام شده‌اند و گاهی اوقات هم در فرم یک قرارداد واگذاری کامل هستند. همکاری اخیر بین «آندک» و «جی پی مورگان چیس» مثالی ازاین‌دست است. بعضی از بانک‌های بزرگ و حتی محلی، برای ساخت سمت کاربری‌های دیجیتال خودشان اقدام به سرمایه‌گذاری عظیمی کرده‌اند (مانند «ایسترن بانک»). همین‌طور که بیشتر شرکت‌های فینتکی جدید در حال تبدیل به اهداف ممکن و قابل‌دستیابی هستند، بانک‌ها ممکن است برای به دست آوردن این قابلیت‌های دیجیتال جدید به دنبال استراتژی ساخت یا خرید باشند.
برای بانک‌هایی که در رقابت رودررو با بازیگران جدید، توسعه‌ی دستگاه‌هایشان را انتخاب می‌کنند، سرمایه‌گذاری زیادی برای اتوماسیون جنبه‌های معمول پذیره‌نویسی لازم است تا یکپارچه‌سازی داده‌های خصوصی حساب‌ها بهتر انجام شوند و از طریق طراحی مشتری‌پسند، مشتری تجربه‌ی بهتری داشته باشد. همین‌طور، همگام‌سازی جنبه‌ی طراحی و تجربه‌ی کاربر با فرهنگ بانکی مشکل است و بسیاری از بانک‌ها با مقاومت‌های داخلی کلنجار می‌روند.
از سوی دیگر، بانک‌ها می‌توانند از راه‌های زیادی با وام‌دهندگان آنلاین مشارکت کنند؛ از انتقال قدرت وام‌دهندگان آنلاین به درخواست‌های آنلاین وام بانک‌ها تا استفاده از مدل اعتباری وام‌دهندگان آنلاین برای پذیره‌نویسی بهتر و سرویس‌دهی مطلوب‌تر به درخواست‌های وام بانکی. در این موارد، سؤال مهم این است که آیا بانک می‌خواهد معیارهای پذیره‌نویسی خود را حفظ کند یا از الگوریتم‌های جدید توسعه داده‌شده توسط شریک دیجیتالی خود استفاده خواهد کرد. اگرچه پذیره‌نویسی با روش‌های جدید سریع انجام می‌شود و از داده‌هایی نظیر نقل و انتقالات جاری بانکی و جریان‌های نقدی استفاده می‌کند، اما هنوز این امتیازدهی اعتباری در اول راه قرار دارد.
ناکامی بزرگ دیگر در شراکت با وام‌دهندگان آنلاین، سطح بالای منابع موردنیاز برای انطباق با نظارت سوم شخص فدرال است که بانک‌ها را مسئول فعالیت‌های مشتریان و شرکایش می‌داند. در امریکا الزامات حداقل سه تا از رگولاتورهای فدرال با هم تداخل دارند که تأثیر منفی بر جای می‌گذارد و برای حل این مشکل باید اصلاحات رگولاتوری صورت گیرد.
بانک‌هایی که توافقات دورادور را ترجیح می‌دهند این اختیار را دارند که وام‌های برخاسته از پلتفرم وام‌دهندگان را خریداری کنند. این توافق به آن‌ها اجازه می‌دهد درحالی‌که سرمایه در اختیار وام‌دهندگان آنلاین قرار می‌دهند، بیشتر در جریان وام‌های اس.ام.ای ها قرار گیرند و اعتباراتی که می‌خواهند را به دست آورند. این نوع از شراکت، در دنیای وام‌دهی آنلاین به شرکت‌های کوچک، فراوان‌ترین است و بیشتر توسط بانک‌هایی چون «جی پی مورگان چیس»، «بانک امریکا» و «سان تراست» انجام می‌گیرد.
پیروزی استارتاپ های اینترنتی بر سیستم‌های از مد افتاده و قدیمی گاهی اوقات اجتناب‌ناپذیر تلقی می‌گردد؛ اما در دنیای واقعی گاهی اوقات طرف دیگر پیروز می‌شود و گاهی اوقات ترکیبی از این دو. وام‌دهی به اس.ام.ای ها با انتخاب‌های آگاهانه می‌تواند یک کسب‌وکار بزرگ برای بانک‌ها باقی بماند. بانک‌ها باید روی حوزه‌هایی تمرکز کنند که مزیت رقابتی متمایزی ایجاد کند و راه‌هایی را برای شراکت با نوآوران جدید یا یادگیری از آن‌ها بیابند.
منبع: HBR